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¿Por qué fracasan los vendedores?, ¿Se debe a que no tienen una tecnología puntera? ¿Es debido a que necesitan una nueva y exasperantemente esotérica técnica de ventas? ¿O es porque no pasan suficiente tiempo en la Internet? Por supuesto que no. Los vendedores fallan cuando no pueden poner en marcha los fundamentos. No... | ventas.pdf |
siglo pasado, la última década, el año pasado, la semana pasada, ayer, hoy y mañana... eso son las ventas. Teniendo en cuenta que las ventas son realmente así de simples, seguro que parece que hay una gran confusión y temor entre los vendedores individuales y los líderes de ventas, sobre todo cuando se trata de desarro... | ventas.pdf |
palabra prospección). Cuando uno de esos prospectos estaban de acuerdo con verme, realizaba la llamada de ventas de una manera casi idéntica a mis reuniones con clientes. Yo quería ser percibido como alguien que podría aportar valor y ayudar a resolver problemas de negocio, no como otro vendedor lanzando un producto si... | ventas.pdf |
llamadas a una, ya que trabajé para ponerme frente a cada prospecto importante de mi lista. Southwest Airlines se convirtió en mi amigo, y yo veía a sus aviones como mi Sales Force One personal. Se convirtió en una amistad de dieciocho años y, a día de hoy, creo que la aerolínea es uno de los recursos más valiosos para... | ventas.pdf |
sufrimos la tragedia del 11-S. El negocio desaceleró, las ventas se estancaron, y muchas empresas cayeron en picado. Empecé mi primer período como asesor de ventas en el 2002. Resultó ser una gran coordinación porque había un dolor generalizado y confusión en las organizaciones de ventas. Los vendedores que vivían fant... | ventas.pdf |
frente de un cliente potencial que se ve y huele como tus otros clientes. ¿Ha cambiado el mundo? Sí. ¿Cambió la Internet drásticamente el equilibrio de poder en términos de «flujo de información» durante el proceso de venta? Absolutamente. ¿Pueden las redes sociales ser muy eficaces para la construcción de la comunidad... | ventas.pdf |
Nada era más valioso que el «tiempo de parabrisas» con mi gestor cargando el material en mi coche. Él alternaría entre predicar la teoría de las ventas e interrogarme sobre el conocimiento del producto o lo que sucedía con cada uno de mis clientes clave. Cuando llegábamos a la oficina de una cuenta, él siempre insistí... | ventas.pdf |
práctica es el número de vendedores diferentes a los que tengo la oportunidad de conocer, observar y entrenar. Entre mis diversas posiciones como ejecutivo de ventas y vendedor, y dos temporadas a tiempo completo de entrenamiento / consultoría, he tenido el privilegio de observar y trabajar en estrecha colaboración con... | ventas.pdf |
funcionaba. Ahora, sin embargo, su negocio está significativamente desfasado, como sus ingresos. Tienen miedo, están perdidos, confundidos y sin saber cómo comenzar siquiera el proceso de la caza de nuevos negocios. También he pasado una buena cantidad de tiempo con un grupo de jóvenes vendedores de diversas industrias... | ventas.pdf |
proyecciones demasiado optimistas, generalmente responden de una manera indiferente. Incluso he oído a gente decir con una cara seria: «No estoy preocupado. Voy a tener un pelotazo. El acuerdo vendrá volando; voy a tener suerte y lograr mis números. Siempre me funciona». Amigos, unos cuantos tratos mohosos, pasividad y... | ventas.pdf |
combinación de perseverancia, creatividad y capacidad de recuperación junto a la concentración precisa sobre una lista finita, bien delimitada, de objetivos bien elegidos. Compartiré más acerca del concepto de selección de objetivos en el capítulo 5. Llegan «tarde a la fiesta» Llegar tarde a la fiesta puede estar de mo... | ventas.pdf |
Descolgar el teléfono para llamar a los prospectos tiende a ser un distintivo clave entre los vendedores de nuevos negocios legítimos y los falsos. Los desarrolladores de negocios verdaderos saben que es algo que tienen que hacer, mientras que aquellos que fallan encuentran todas las razones posibles para no coger el t... | ventas.pdf |
potencial tiene que ver con el estilo de comunicación. Todos somos diferentes. Algunos de nosotros nos movemos y hablamos rápido, mientras que otros son más tranquilos. Algunos de nosotros somos ruidosos y emocionales, y los que están al extremo opuesto del espectro son más tranquilos y estables. Los hay del tipo de «l... | ventas.pdf |
Imagínate. Un vendedor que habla demasiado. Las llamadas de ventas son ineficaces porque el vendedor a menudo se olvida del propósito de la reunión; a saber, que estamos allí para encontrar el dolor, los problemas potenciales que se pueden resolver, y las oportunidades que podemos ayudar a capturar. Muchos vendedores c... | ventas.pdf |
Están ocupados siendo buenos ciudadanos corporativos Esta razón me mete en problemas con la gente de recursos humanos y con la policía de la cultura corporativa. Al igual que en el motivo anterior, ser un buen ciudadano corporativo parece inofensivo, en la superficie. ¿Qué podría tener de malo servir en la comisión de ... | ventas.pdf |
hacer una serie de preguntas: ¿Qué tipo de descubrimiento hemos hecho? ¿Para quién estamos presentando, y qué sabemos acerca de ellos? ¿Por qué se nos pide que presentemos? Lamentablemente, la respuesta que regularmente veo es que el prospecto ha pedido al grupo de ventas que presentara un resumen de las capacidades y ... | ventas.pdf |
Han parado de aprender y crecer Uno de mis mentores dice que si no estás creciendo, entonces te estás muriendo. Parece que una buena parte de la fuerza de ventas de hoy tiene una enfermedad terminal. Puesto que estás leyendo este libro, lo que estoy a punto de compartir no se aplica a ti, pero me sorprende cómo tan poc... | ventas.pdf |
relación con un proveedor existente, y traer su negocio con nosotros. El desarrollo de nuevos negocios requiere vencer la resistencia pasada. Algunas personas no se sienten cómodas haciendo eso. Oyen un «no» e inmediatamente dicen «gracias por su tiempo» y desconectan o lo dejan. Lo siento, pero un vendedor con ese asp... | ventas.pdf |
14. No usas tu calendario bien ni proteges tu tiempo. 15. Has dejado de aprender y crecer. 16. Simplemente no estás hecho para la prospección y para cazar nuevos negocios. La responsabilidad de la compañía en el éxito de ventas En el capítulo 2 pusimos al vendedor individual en primera línea. Ahora es el momento de arr... | ventas.pdf |
exponiendo algunos problemas bastante serios contrarios a las ventas. Es entonces cuando lo que comenzó como una simple asignación de entrenamiento de ventas se transforma en un trabajo de consultoría en toda regla. La mayoría de los ejecutivos y directores generales que verdaderamente quieren arreglar sus problemas de... | ventas.pdf |
vuelta a la pequeña empresa de plásticos. Fuimos compañeros de crimen. Salí al mercado y le dije lo que necesitaba para cerrar tratos. Él me vigilaba las espaldas en la oficina y se aseguraba de que los clientes y yo estuviésemos bien atendidos. Como director de ventas, nunca sentí que la compañía no estuviese totalmen... | ventas.pdf |
hombre seguía y seguía, le pregunté que cómo era posible que tuviera mi número de teléfono. La compañía tenía un grupo cualificado de servicio al cliente, un suministro de personal con expertos en el producto, un experto técnico de instalación del producto, y seis vendedores más calificados para ocuparse del problema d... | ventas.pdf |
estarían de acuerdo en que se ofrecen más agricultores de ventas sólidos, también conocidos como gestores de cuentas. El problema al que se enfrenta la mayoría de las empresas es muy lógico. Son cortas en la adquisición de nuevos negocios, ya que están cortas de cazadores de ventas efectivas. Esto se entiende, ¿verdad?... | ventas.pdf |
y acercarme a la tercera vía (para cualquier persona que no sea de ciudad, la tercera vía lleva energía a los trenes del metro y hay suficiente voltaje pasando debajo como para iluminar un pequeño país). Medicare es a menudo conocido como la tercera vía de la política; tócalo y morirás. Hablemos de compensación de vent... | ventas.pdf |
me haya sido dada o adquirida por mí), y estoy disfrutando el sustento que la cartera arroja, explícame por qué no tendría que seguir sirviendo a las cuentas existentes. Si mi base de clientes existente es esencialmente una comisión anual que me va a pagar la misma cantidad cada año, siempre y cuando la mantenga, puede... | ventas.pdf |
un barrido completo de su organización de ventas y prácticamente empezaba de nuevo cuando llegué para entrenar a un gerente de ventas joven y una nueva cosecha de vendedores. Hubo algunos problemas evidentes que surgieron durante mis primeros días en el lugar de la sede del cliente. He aquí un extracto de una nota que ... | ventas.pdf |
empresa. Esto no es una receta para el éxito en ventas, y también hace que el entrenamiento en ventas sea un desperdicio. Podemos pasar todo el tiempo que desees afilando la historia de ventas e instruyendo en la forma de realizar llamadas de ventas profesionales. Carece de sentido si las personas no tienen pasión por... | ventas.pdf |
mercado. Cada vez que me encontraba con mi jefe para revisar las preguntas, nuestras conversaciones se hacían progresivamente más desconcertantes mientras se hacía evidente que no había respuestas coherentes. Las primeras preguntas que hice iban sobre la selección de mercado objetivo y prospectos. Y las primeras respue... | ventas.pdf |
abajo. En menos de doce meses, pasé de un vendedor superior a ser despedido por primera vez en mi vida. Fue una de las experiencias más valiosas de mi carrera. Ciertamente fue fundamental. Me prometí a mí mismo: «Nunca más». Nunca más volvería a dejar que otro dictase mi proceso de ventas. ¿Qué tiene que ver la histori... | ventas.pdf |
material y lo verde del facilitador, la sesión fue viento en popa. Los más simples modelos Ya han pasado diez años, cincuenta compromisos con clientes, y dos períodos como una cabeza corporativa de ventas desde que ese Nuevo Controlador de Ventas debutara en esa reunión del Bank of America. Ha sido en gran medida testa... | ventas.pdf |
Después de diez años utilizando este enfoque intuitivamente, como cazador de ventas de primera línea, y otros diez formalmente como líder de ventas, me permito hacer una declaración audaz: si un vendedor individual o un equipo de ventas de una empresa no adquiere con éxito nuevos negocios, la causa del fallo se encuent... | ventas.pdf |
necesidad de una lista definida de cuentas de destino no se registra porque, sinceramente, no se dirigen a nadie. Sin embargo, el nuevo cazador de negocios proactivo requiere una lista estratégicamente seleccionada de cuentas de destino apropiadas con el fin de lanzar el ataque. Seleccionar cuentas de objetivos es una ... | ventas.pdf |
Una lista finita Una lista de objetivos finitos es esencial para el éxito en el nuevo ataque de ventas. Los vendedores que tienen éxito en la adquisición de nuevos negocios se bloquean en un número finito de objetivos estratégicos. Están seguros de que estos clientes potenciales han sido elegidos por las razones correc... | ventas.pdf |
capítulo 1. No hay premio para la creatividad de ventas o reconocimiento que iguale a la venta en la más amplia variedad de tipos de clientes. Encuentra el camino de menor resistencia y luego céntrate como un loco en ese mismo camino. Una lista escrita Puede sonar a locura en la era de los i Pads, los teléfonos intelig... | ventas.pdf |
refieren a este enfoque descuidado como «trabajar lo mínimo». Llámalo como quieras. Yo lo llamo ser perezoso, bobo, y no estratégico. Veo una enfermedad parecida perjudicando el rendimiento de los representantes. En lugar de dar un paso atrás para tener una visión panorámica de sus cuentas, la mayor actividad y el foco... | ventas.pdf |
vendedores que trabajan muy duro. Las recompensas se acumulan para los que mueven el dial, así que tiene mucho más sentido desequilibrar intencionadamente nuestro enfoque hacia las cuentas en las que sea posible. Preparación para la selección de objetivos: preguntas sobre el quién y el porqué En algunos puestos de vent... | ventas.pdf |
influyentes en las decisiones son los objetivos más importantes que el real usuario final o comprador. He trabajado con una variedad de empresas en las que el mayor aumento en las ventas se logró mediante un esfuerzo enfocado contra un conjunto definido de fuentes de referencia estratégicas. En este caso, no estoy habl... | ventas.pdf |
anual de listas es una herramienta tremendamente útil. ¿Quieres ver los veinticinco estudios de arquitectura o agencias de publicidad más grandes de un mercado en particular? ¿Quieres escanear la lista de las compañías de más rápido crecimiento de propiedad privada? No hay problema. Puedes comprar el Book of Lists ente... | ventas.pdf |
y sugiero que el valor del directorio de miembro de la asociación vale por sí solo más que el precio anual de admisión. Persiguiendo tus objetivos soñados Al crear nuestras listas de objetivos, me gusta que los vendedores reserven algunos puntos para los prospectos gigantescos. Escuché por primera vez el término «clien... | ventas.pdf |
orientación de un contacto que está colocado en uno, dos, o incluso tres niveles más arriba en la organización de lo que están acostumbrados a tratar. Es fácil entender por qué el representante de ventas estaría incómodo. Parece más terrorífico ir tras la gestión de nivel superior o a ejecutivos de alto nivel. Algunos ... | ventas.pdf |
Lo mejor que puede pasar es que te ganes el interés de los contactos de alto nivel y ganes una oportunidad de avanzar. El siguiente mejor escenario no es tan malo, tampoco. De hecho, yo diría que es una pequeña victoria. Es entonces cuando el ejecutivo resuena con tu enfoque y tu historia, pero en lugar de invitarte a... | ventas.pdf |
los detalles de mi máquina alemana finamente fabricada, le pregunté si había algo más que debería saber acerca de la conducción del coche. Emocionado por deducir el último fragmento de sabiduría de mi gurú personal de Audi, y con la esperanza de aprender algo de lo que podía presumir con mis amigos, escuché con gran at... | ventas.pdf |
Redes. Esta es la antigua práctica de la construcción de relaciones y la conexión con las personas que nos pueden ayudar. El trabajo en red es una forma de arte para muchos representantes de ventas veteranos, cuyas Rodolex son el equivalente a tener una llave proverbial para la ciudad (para los lectores nacidos despué... | ventas.pdf |
información académica pueden tener sitio antes, durante y después de las ventas iniciales para ayudar a despertar el interés de un cliente potencial. A menudo, los compradores son más receptivos a la información destacada de la industria y las realidades del mercado de fuentes externas y respetados gurús. De ello se de... | ventas.pdf |
La sola presencia de los altos ejecutivos de negocios demuestra el compromiso y también ayuda a mantener la conversación centrada en cuestiones de negocios del comprador en oposición a los detalles más finos de la operación. Otra ventaja de la participación de los altos directivos es que se convierten en un interés per... | ventas.pdf |
ofensiva de ventas. Sin embargo, de todas las armas que he mencionado, solo un puñado de ellas son verdaderamente «propiedad» de las ventas. Otras armas son desarrolladas y mantenidas por diferentes partes de la organización y nuestro papel es simplemente dispararlas, cuando sea apropiado, para ayudar a avanzar el esfu... | ventas.pdf |
pregunto al presidente, a un puñado de ejecutivos clave, y a una muestra aleatoria de vendedores: «¿Qué me puedes decir sobre XYZ Speciality Solutions?». Suelo recibir tan variadas respuestas que me hace preguntarme si en realidad todos trabajan para la misma organización. Lo que escucho es por lo general bastante pert... | ventas.pdf |
Pero ni siquiera se acercaba a la utilización de las palabras que nos obligaba a utilizar. Estábamos incrédulos. Él sabía que nuestra historia no funcionaba y estaba incómodo usándolo él mismo. Qué revelador. No pude dormir esa noche, y al día siguiente confié a un colega que había terminado con esta empresa y tenía qu... | ventas.pdf |
de correo electrónico anunciando su nueva posición y presentando a la empresa. El contenido del correo electrónico era tan inquietante que lo he guardado con fines de entrenamiento futuros. He aquí un extracto: Con décadas de cumplimiento, servicio al cliente, distribución y experiencia en gestión de devoluciones, Hidd... | ventas.pdf |
destacas sobre la competencia. Los clientes te ven de manera diferente debido a que las palabras que eliges demuestran un compromiso con su éxito. Esa convicción arraigó en mí a una edad temprana y en parte es la razón por la que paso tanto tiempo con los equipos de ventas martilleándoles acerca de la importancia de su... | ventas.pdf |
este libro: un precio superior requiere una historia de primera calidad. La mayoría de los vendedores hablan mucho acerca de no vender el precio, pero sus acciones revelan todo lo contrario. ¿Cuántas veces hemos oído el lamento «Lo perdimos con el precio» de un vendedor derrotado? Mi amigo Mark Hunter (también conocido... | ventas.pdf |
La diferencia se produce cuando nuestros corazones están totalmente comprometidos, porque estamos tan orgullosos como es posible estarlo de la empresa a la que representamos. Nada puede crear ese sentimiento mejor que una historia eficaz y potente de ventas. Ahora vamos a echar un vistazo a la forma de crear esta histo... | ventas.pdf |
compradores pensamos casi de inmediato: «¿Y qué?». Te animo a hacer la prueba del «y qué». Escucha a otro vendedor por teléfono intentando concertar una cita con un prospecto difícil. O acompaña a un representante de ventas de guardia. Cada vez que el vendedor hace una declaración, simplemente pregúntate: «¿Y qué?». Es... | ventas.pdf |
¿Por qué empezar con los asuntos del cliente? Los temas que llevamos a los clientes sirven como introducción a nuestra historia de ventas porque ahí es de donde deriva el poder. Los problemas del cliente son la afilada punta de lanza de nuestras ventas. A nadie le importa lo que hacemos, lo inteligentes que seamos, o l... | ventas.pdf |
comprador, entonces la conversación de ventas está bastante terminada. No Problemas = No Ventas. Si los temas que abordamos no les interesan, no hay razón para hablar de lo que hacemos o de por qué somos diferentes. Basta con pasar al siguiente prospecto. Redactar la declaración de poder He creado lo que llamo «La decl... | ventas.pdf |
Problemas del cliente / Dolores eliminados / Problemas resueltos / Resultados obtenidos Esta sección de la declaración de poder enumera entre tres y siete problemas del cliente que abordamos. Utiliza un formato de conversación, de viñetas, que describe brevemente cada tema usando palabras de provocación o de carga emoc... | ventas.pdf |
se compone principalmente de exagentes de seguridad que se trasladaron de sus filas. La compañía tiene una excelente reputación en el mercado. Proporcionalmente, sus servicios tienen un precio de una prima significativa y Allsafe se enfrenta a ataques regulares de reducción de precios de los competidores. Cuando mi com... | ventas.pdf |
la atención cuando leías esta parte crítica de su historia? El titular de dos frases es simple, directo y claro. Allsafe no está confundido acerca de lo que hace o con el mercado que sirve. Cualquier persona familiarizada con la compañía capta rápidamente los conceptos básicos y tiene un contexto para procesar el resto... | ventas.pdf |
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